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自从ChatGPT问世的那天起，SaaS行业已死的声息就充斥在软件行业里面。年头，Anthropic 在其智能体平台Claude Cowork上发布了面向企业法务的自动化插件，这举动致了那时好意思股SaaS公司的股票险些全线崩盘。

但SaaS行业并不是被AI“死”，而像是在AI加抓下，重获新生。那次暴跌，名义上是Anthropic的个插件刺破了SaaS毛利的泡沫，但本色上，它是东谈主类社会在技艺代际替时的本能阵痛。软件的款式会变，但东谈主类应用用具措置问题的需求遥远不会祛除。

从“订阅做事”到“请托成果”

传统的“软件即做事”模式，其线进程、订阅制收费与固化的产物逻辑，在AI的“表现”才略眼前，显得日益褊狭。尤其在财务这度业化、强规、重进程的域，变革的压力与机遇尤为权臣。

当咱们把时刻拨复活成式AI问世之前，SaaS行业的中枢价值在于“范例化用具输出”，通过将传统线下进程线上化、范例化，措置企业率低下、管理庞杂等痛点，本色上是“线下进程的线上复刻”。

以财务SaaS为例，早期的财务软件、报销系统，中枢承接在票据录入、进程审批、报表生成等基础门径，天然终明晰财务职责的线上化，但其底层逻辑依然是“进程驱动”，用户须按照预设的固定进程操作，软件仅承担“进程载体”的角，法主动识别需求、化方案，法终了财务职责的价值升。

交易模式上，SaaS行业的基石是订阅制。企业为客户提供范例化的软件用具，按年或按月收取许可用度。这种模式的中枢是“用具”，即客户购买的是软件的使用权，至于用具用得好不好、产生了几许价值，与厂商的收入并奏凯关联。然则，在AI期间，这逻辑正在被颠覆。

传统软件收费对方向是“软件”自己，客户会将其与同类软件进行价钱比拟。马春荃坦言，开动，念念以传统的软件模式销其AI审核时，遭遇了庞杂阻力。因为客户仍在用“软件”的尺子丈量AI的价值，堕入价比的泥潭。但当他们将订价逻辑切换为“按替代东谈主工带来的率提高和审核准确率收费”时，时势豁然晴明。

而这也激励了马春荃的自我念念考，他与笔者共享了那段念念路历程，“瓦特发明蒸汽机不按煤收费，咱们也不按Token收费，那是‘煤’的逻辑。咱们按‘马力’收费。”

而这种念念考也意味着恩施塑料挤出机，AI SaaS厂商的价值锚点，从客户对算力资源的“虚耗”，更动到了AI所创造的“产出”（替代的东谈主力、提高的准确率、躲藏的风险）。这订价范式的调度，使得客户容易计算投资讲演率（ROI），也将厂商的利益与客户的业务奏效度系结。

AI重塑SaaS价值鸿沟

生成式AI的出现，不单是是篡改了SaaS抓续多年的交易模式，AI技艺的出现，还破了传统SaaS行业的发展瓶颈，动SaaS行业从“进程驱动”向“价值驱动”转型，这种转型并非粗浅的“AI+SaaS”叠加，而是底层逻辑的重构。对此，念念CEO马春荃强调：“AI对SaaS的影响，不是在原有软件上增多个AI插件，而是从产物筹商、技艺研发、交易模式到组织架构的全位重构，是‘AI原生’的变革。咱们不再是用AI校正产物，而是用AI构建产物。”这种“AI原生”的变革，正在从三个维度重塑SaaS行业的价值鸿沟。

其，技艺层面，AI重构SaaS产物的中枢才略，从“用具属”向“智能属”升。传统财务SaaS产物的中枢是“进程固化”，通过预设的代码逻辑，终了财务进程的线高明转，其中枢竞争力在于进程的完竣和稳固。而AI原生的财务SaaS产物，中枢才略在于“智能理”，通过大模子技艺，终了对财务数据的自动识别、分析、理和方案，破了传统进程的刚管束。

马春荃明确指出，念念公司正从“用具的SaaS公司”进化为“提供AI职工的RaaS（Robot as a Service）做事商”。这更动的核感情念是 “By AI, For AI, Of Finance” ，其中“By AI”即应用AI生成代码，重构产物底层逻辑，不再依赖东谈主工编码；“For AI”即化数据环境，为AI提供范例化、质料的数据底座，让AI或者领路财务场景的隐法例；“Of Finance”即确保AI Agent包摄于财务部门，除名财务规与风控条目，避AI堕入“为个体便利而冲破法例”的误区。

其二，交易模式层面，AI动SaaS行业从“订阅收费”向“价值收费”转型。历久以来，SaaS行业的主流交易模式是“订阅制”，即企业按照使用时长、用户数目等维度支付订阅用度，这种模式的核肉痛点在于“价值与价钱脱节”——企业支付的用度仅对应“用具使用权限”，而非用具带来的施行价值，致许多企业天然购买了SaaS产物，但因使用率不、价值感知不彊，出现续费率偏低的问题。艾瑞商酌数据自大，2024年财务SaaS行业的平均续费率为68，其中中小微企业的续费率不及50，中枢原因等于“价值感知不及”。

AI技艺的落地，为SaaS行业的交易模式变革提供了可能。马春荃告诉笔者，念念曾经废弃了传统的订阅制模式，转向“按成果付费”的交易模式“用户不再支付固定的订阅用度，而是按照AI提供的施行价值付费，”马春荃如是说。

例如“审核单付费10元”“化笔本钱节俭付费比例”等。这种模式的中枢逻辑，是将SaaS产物的价值与客户的施行收益绑定，让客户或者清亮感知到AI带来的价值。马春荃共享了个典型案例：某客户蓝本对念念的产物抓怀疑格调，遴荐“按成果付费”模式后，由于AI审核率提高、风控才略增强，客户的财务本钱缩短了30，终客户的充值额较传统订阅模式翻了5倍，且续购意愿强。

这种交易模式的变革，正在重塑SaaS行业的竞争逻辑。改日，SaaS企业的中枢竞争力不再是“产物的完竣”，而是“价值输出的才略”。

与此同期，面对“软件行业曾经消一火”的发问，马春荃部分认可该不雅点，他指出，改日的软件款式将发生剧变，中枢价值将从代码自己，转向其承载的数据、算法与抓续的做事才略。软件可能变得“日抛型”或成为种隐形的“数字基建”，而显的价值则由其上运行的AI职工来创造。

这预示着SaaS公司的终款式恩施塑料挤出机，可能不再是软件公司，而是AI做事公司。马春荃将之比作从“炊具”到“火头”的更动。客户不再需要温雅“锅碗瓢盆”（软件）怎么制造，只需“雇佣火头”（AI职工）来作念出“可口菜肴”（完成职责）。基于此，马春荃将念念的自身定位升为“AI驱动的财务进出管理与做事伙伴”，强调“伙伴”关系，意味着双须从冰冷的甲乙，更动为共同熟悉、管理和化AI职工的协同作战关系。

其三，做事逻辑层面，AI动SaaS行业从“被迫反映”向“主动做事”转型。传统SaaS行业的做事模式是“被迫反映式”，即客户遭遇问题后，主动关系SaaS企业的客服东谈主员，客服东谈主员再阐发问题进行解答或化，这种做事模式的率低下，且法提前预判客户的需求。而AI期间的SaaS做事，通过AI Agent的自主学习和理才略，或者主动识别客户的需求，提前提供措置案，终了“主动做事”。

值得扎眼的是，AI对SaaS行业的破壁，并非蹴而就的过程，塑料管材设备而是个“治安渐进、逐渐渗入”的过程。对此，马春荃坦言，念念的转型并非预设好的“刀切”，而是在实践中不绝试错、不绝化的成果——开动，念念只是想校正产物，但自后发现仅改产物法措置问题，须重构交易模式和组织坐褥关系；在转型过程中，曾经遭遇“新旧引擎切换”的风险，即旧的订阅模式现款流减少，而新的“按成果付费”模式尚未造成限制，度濒临“损益崩盘”的风险。但恰是这种抓续试错、抓续迭代的格调，让念念在AI原生转型中找到了正确的向，也为悉数这个词SaaS行业提供了矜重的实践劝诫。

仍濒临挑战

天然AI为SaaS行业带来了庞杂的发展机遇，但在施行转型过程中，尤其是财务SaaS细分赛谈，依然濒临着诸多痛点和挑战。财务职责的中枢属是“规”“准确”“诡秘”，这与AI技艺的“不信赖”“数据依赖”存在的矛盾；另面，传统SaaS企业的组织惯、客户的念念维惯，也成为AI原生转型的要害进攻。

具体来看，财务域濒临的要挑战与其他行业应用AI濒临的挑战“如出辙”，那等于数据。AI技艺的运行，依赖于质料、范例化的数据底座，而财务数据的“碎屑化”“非范例化”“奥密”，成为制约AI在财务SaaS域落地的中枢瓶颈。对此，马春荃指出：“数据理是AI落地的大空乏之，咱们不试图在脏数据上奏凯跑AI，而是通过‘握住’数据环境，为AI提供干净、范例化的数据。”

具体来看，财务数据的理窘境主要体当前三个面：是数据碎屑化，企业的财务数据踱步在不同的系统中，如报销系统、核算系统、税务系统等，不同系统的数据样式不统、口径不致，致AI法整和分析；二口舌范例化，不同企业的财务进程、核算范例、风控法例存在互异，以致同企业的不同部门，财务数据的录入范例也不统，致AI难以识别和领路；三是数据奥密，财务数据触及企业的中枢交易玄妙，如营收数据、本钱数据、税务数据等，企业对数据安全的条目，而AI技艺的熟悉和运行，需要大王人的财务数据手脚撑抓，这就造成了“数据需求”与“数据安全”的矛盾。

针对这痛点，念念的转型旅途值得鉴戒——通过“数据握住+隐法例萃取”的式，破解数据理窘境。面，念念通过技艺技能，对企业的非结构化数据（如发票、灌音、同等）进行范例化处理，对复杂的嵌套数据进行扁平化处理，相宜AI的扎见解机制；另面，通过“度现场部”入客户现场，挖掘客户财务职责中的隐法例，将这些未写在纸面上的法例升沉为AI可领路的言语，填补“规与格”之间的鸿沟。

马春荃例如证明：“证监会的财报审核逻辑、国资委的穿透式监管条目，这些隐法例不会上网，大模子也法奏凯赢得，惟有入客户现场，材干将这些法例萃取出来，让AI或者适配业场景的需求。”

此外，为了确保数据安全，念念遴荐了“通用大模子+加强版小模子”的混架构，针对大型企业提供特有化部署案，使用国产大模子，确保数据不出域，既慷慨规条目，又通过算法调保证准确率。这种“数据理+安全保险”的双重旅途，为AI在财务SaaS域的落地奠定了基础。

除了数据层面的进攻除外，“东谈主类念念维惯”亦然进攻AI在财务域落地的大制肘。论是SaaS企业里面，如故客户层面，王人存在严重的念念维惯，这种惯成为AI原生转型的要害进攻。马春荃坦言，转型过程中大的挑战之，等于“念念维的惯”——包括企业里面的念念维惯和客户的念念维惯。

从企业里面来看，传统SaaS企业的组织架构、职责进程、观察机制，王人是围绕“进程驱动”的产物筹商的，职工曾经民风了“按进程作念事”，对AI原生的“模子驱动”“价值驱动”逻辑难以相宜。

例如，传统的产物司理民风于“需求调研-筹商-代码设立-测试上线”的进程，而AI原生的产物筹商，需要产物司理具备“AI念念维”，或者将业务需求升沉为AI可实行的Skills，而非传统的写代码；传统的销售团队民风于“用具、讲”，而AI期间的销售，需要“价值、讲成果”，这对销售团队的业才略冷落了的条目。马春荃提到，念念为了破里面的念念维惯，组建了立于组织除外的“小组”，负责将业务需求升沉为AI可实行的Skills，同期重构了里面的职责流和观察机制，动职工从“进程念念维”向“AI念念维”转型。

从客户层面来看，客户的念念维惯主要体当前“价钱对标”和“需求固化”两个面。马春荃共享了个典型案例：某客户在对接念念的AI产物时，历久用传统财务软件的价钱来对标，以为念念的产物价钱过，即使念念的AI产物或者为其节俭大王人的东谈主力本钱，客户依然难以收受。自后，念念篡改了报价逻辑，不再与传统软件对标，而是与东谈主类职工的价值对标——AI审核单的本钱远低于东谈主工审核，且率、准确率，客户瞬波折受了报价，以致慷慨支付的用度。马春荃暗示：“客户的念念维惯，本色上是对AI价值的不睬解，咱们需要作念的，是引客户从‘软件念念维’转向‘AI念念维’，让客户显豁，他们购买的不是用具，而是AI职工创造的价值。”

此外，客户的需求固化也成为转型的进攻。许多客户依然民风于“按进程操作”，对AI的“自主方案”“主动做事”才略存在疑虑，讲究AI会出现乖张、冲破规鸿沟。针对这问题，念念遴荐“渐进式落地”的式，先粗略单的重迭职责（如票据录入、基础审核）出手，让客户逐渐体验AI带来的率提高，再逐渐拓展到复杂的方案撑抓、风控管理等门径；同期，通过“审计留痕”“理日记”等，让AI的方案过程可追念、可考据，排斥客户的疑虑。

关于SaaS行业而言，AI不仅是技艺升的用具，是价值重构的中枢引擎，它破了传统SaaS的进程握住，重构了交易模式和做事逻辑，拓展了行业的价值鸿沟。

当AI不再仅是用具，而是要让用户能看见价值。从“软件”到“成果”，背后的逻辑其实很朴素——客户从来不需要堆列表，他们要的等于问题被措置、本钱降下来、风险被管住。

（文｜Leo张ToB杂谈，作家｜张申宇，剪辑丨杨林）

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